Há uns quatro meses publicamos aqui no blog um texto apresentando o timeshare enquanto uma modalidade de hospedagem em hotéis e resorts. Naquele post explicamos como funcionam os contratos de tempo compartilhado. Já neste texto vamos começar a apresentar alguns “problemas” do timeshare, especialmente no que se refere às dificuldades para vender semanas de contratos de tempo compartilhado.

Muita gente que adquire um contrato de timeshare se arrepende. No nosso post sobre o Adit Share 2018, mostramos que 13% dos novos proprietários desistiram do seu contrato ainda no ano da compra e 33% desistem em algum momento.

Mas por que há tanto arrependimento na aquisição de um contrato? Bom, em primeiro lugar, porque depois de passada a euforia da compra, as pessoas percebem que vão ficar presas a um conjunto restrito de empreendimentos para passar suas férias. Em segundo lugar, elas também percebem-se presas a uma determinada quantidade de diárias, uma vez que os pacotes dos contratos de tempo compartilhado são geralmente contados em semanas. E como bem nos lembrou Carolina Haro em entrevista aqui para o blog, o viajante atual espera cada vez mais liberdade, mais agilidade, produtos mais consistentes e entrega do serviço desburocratizada. Em outras palavras, o viajante espera atributos que nem sempre são atendidos pelos contratos de tempo compartilhado.

Só que nem tudo é de todo ruim no timeshare. Como lembramos no post sobre o tema, a grande maioria dos contratos autoriza que os proprietários vendam os períodos que não querem utilizar. Colocando dessa forma, parece uma grande vantagem, certo? Só que não é bem assim. Não é tão fácil vender as semanas de um contrato de timeshare.

As 5 principais dificuldades para vender semanas de contratos de tempo compartilhado

Os obstáculos para vender timeshare são tão difíceis de serem superados que, para explicá-los melhor, fizemos um vídeo sobre isso:

Mas não vamos deixar você só com o vídeo. Vamos falar das dificuldades, uma a uma.

1) A falta de um local adequado para anunciar as semanas

A primeira coisa que uma pessoa tenta fazer quando quer vender algo é anunciá-lo. Nos casos dos períodos ociosos de contratos de tempo compartilhado, não é diferente. Mas pensa comigo: um pacote de timeshare significa uma semana de hospedagem num hotel ou um resort, certo? E qual o local mais adequado para anunciar hospedagens em hotéis ou resorts?

A falta de um local apropriado para anunciar seu período ocioso acaba levando o proprietário para sites de classificados, como OLX, ou para as redes sociais. Agora imagina só: quem está querendo hospedagem em hotéis e resorts procura nesses locais?

Além disso, cada um desses locais de anúncio trazem problemas específicos. Vocês se recordam de uma reportagem do Fantástico, de fevereiro do ano passado, falando sobre golpes em aluguéis de temporada anunciados na OLX? Lembro-me que essa matéria foi muito assistida, muita gente veio conversar comigo sobre ela. Esse tipo de notícia acaba diminuindo a reputação do site e as pessoas sentem menos segurança em comprar algo ali.

Já nos casos dos anúncios nas redes sociais, o problema é outro. Normalmente os períodos ociosos são anunciados em grupos fechados, cujo tema é o próprio programa de tempo compartilhado – o grupo do Rio Quente Vacation Club, por exemplo, é consideravelmente grande. O problema aqui é que as pessoas anunciam seus períodos para pessoas que também tem o contrato, ou seja, que podem reservar para o mesmo hotel ou resort. Em outras palavras, quem é impactado pelo anúncio não é exatamente a pessoa mais propensa a reservar uma hospedagem naquele empreendimento.

2) Poucos contatos recebidos

A partir da segunda dificuldade a gente vai vendo que uma puxa a outra. Veja só: o anúncio já foi feito num local pouco adequado ou para pessoas que não estão, necessariamente, procurando hospedagens em hotéis e resorts. Consequentemente pouca gente realmente interessada vai aparecer procurando o período que você quer vender, certo? E com poucos contatos, poucas também são as chances de vendê-lo.

3) Explicar como é possível reservar, de forma autorizada, uma semana num hotel ou resort

Vamos supor que o nosso proprietário de contrato de tempo compartilhado consiga encontrar alguém interessado no seu anúncio. Resolvido o problema, certo?

Bem, mais ou menos… Agora o proprietário vai ter que explicar que, uma vez que ele é membro de um programa de timeshare, ele está autorizado a reservar uma semana no empreendimento ao qual ele é vinculado. Vamos lembrar que tempo compartilhado não é uma modalidade tão conhecida no Brasil. Além disso, não é tão simples explicar o funcionamento do contrato – tanto que fizemos um blog para isso! Ou seja, quem não tem o apoio do blog vai ter que convencer o interessado de que aquela reserva é segura!

Além disso, há um outro elemento que acaba contando contra o proprietário: o preço bem mais baixo. Lembra que no post sobre tempo compartilhado comentamos que o principal argumento dos hotéis e resorts para vender o contrato era o preço, bem mais barato que a soma total de diárias? Ou seja, o proprietário de contrato consegue reservar aquela semana por um valor muito mais baixo que os sites de reservas tradicionais, como Booking e Hoteis.com, por exemplo. Só que é da cultura do brasileiro desconfiar de preços muito mais baixos do que a da concorrência, correto? Aqui no país, se o preço é muito mais barato, a gente logo acha que é golpe – e quem viu a matéria que a gente “linkou” aqui no texto comprovou que pode ser golpe mesmo…

Em outras palavras, o proprietário de contrato vai ter que explicar como ele consegue reservar e porque o preço dele é tão mais barato que a das outras plataformas de viagem. E isso não é fácil.

4) Convencer o interessado que a reserva está garantida

Se superou as três primeiras dificuldades, o proprietário de tempo compartilhado está diante de uma pessoa que entendeu como funcionam os sistemas de timeshare. Mas é exatamente esse entendimento que pode colocar uma pulga atrás da orelha do interessado…

Pensa comigo: o proprietário está autorizado a reservar uma semana num hotel ou resort para outra pessoa, correto? Só que, depois de reservado, qual é a garantia do comprador de que a reserva estará válida até a data do check in? Se o proprietário de contrato pode autorizar, ele também pode cancelar a reserva, correto? E se isso for feito, a pessoa quem contratou a reserva vai dar com a cara na porta e não conseguirá fazer check in e aproveitar sua hospedagem.

Dito de outra forma, em qualquer compra e venda de período ocioso de tempo compartilhado, há um risco envolvido. Como, em geral, não há formalização daquela compra nem uma terceira parte garantindo o negócio, o comprador do período conta apenas com a palavra do proprietário de contrato de que aquela reserva estará garantida.

5) Conseguir um bom preço

As quatro primeiras dificuldades que apresentamos evidenciam quão trabalhosa é a tarefa do proprietário de contrato que quer vender um período que não irá usar. E todos esses obstáculos resultam na quinta e última dificuldade: conseguir um bom preço pelo período.

O proprietário anunciou num local inadequado (dificuldade no. 1) e, consequentemente, poucos interessados apareceram (dificuldade no. 2). Daí ele teve que explicar como funcionam os programas de tempo compartilhado, o que permite a ele reservar – em nome de outra pessoa – um período num hotel ou resort (dificuldade no. 3). Só que com essa explicação fica claro que há uma boa dose de risco nesse negócio, fazendo o interessado desconfiar da garantia da reserva (dificuldade no. 4). E o que acontece com algo que foi mal anunciado, que teve poucos interessados, que teve que ser explicado e sobre o qual não há garantia absoluta da realização? Ora, é vendido barato.

Fica, portanto, evidente, que a dificuldade no. 5 é só o resultado das quatro anteriores. Mas na prática, ela impõe ao proprietário de contrato a impossibilidade de recuperar todo o valor investido naquele período ocioso.

E nem precisa comentar o tanto de tempo que o proprietário de tempo compartilhado acabou gastando nisso tudo, né?

Quem tem contrato de timeshare e já tentou vender um período sabe bem do que eu estou falando. E se quiser, pode compartilhar essa experiência conosco aqui nos comentários…! Quem sabe a gente não encontra uma saída para acabar com esse tanto de dificuldade?